Comment les nouvelles technologies améliorent-elles la vente en B2B ?
Automatisation, CRM, IA, comment les nouvelles technologies améliorent-elles les ventes en BtoB ?
Sommaire
- Qu’entendons-nous par « technologie » ?
- L’automatisation de la force de vente
- Le CRM pour une amélioration continue de l’expérience client
- L’intelligence artificielle
Comment les nouvelles technologies participent-elles à la vente en BtoB ? Quels sont les outils d’aide à la vente les plus répandus ? Disposer de tels outils revient-il à posséder un avantage sur ces concurrents ?
Nous allons tenter de répondre à ces questions au travers de cet article.
Qu’entendons-nous par « technologie » ?
C’est une vaste question.
S’essayer à y répondre avec précision et aplomb serait une erreur, car en effet le terme technologie est loin d’être simple et une définition commune acceptée par toutes les écoles n’existe pas réellement.
D’après Wikipedia le terme « technologie » est polysémique ce qui signifie que “technologie” peut prendre plusieurs sens ou significations, bien que son écriture reste la même. Ne pas faire l’amalgame avec le terme « homonyme » où deux mots s’écrivent de la même façon, se prononcent de la même façon, mais ne désignent pas la même chose.
Un vaste éventail de définition du mot technologie coexistent, celle qui a le plus attiré mon intérêt est celle de Robert Melancton Metcalfe, informaticien et professeur d’université qui participé au développement d’internet durant les années 1970.
Il définit la « technologie » comme suit :
D’une manière générale, la technologie réside dans notre capacité à passer à l’action, à déployer une compétence pour transformer un matériau, de l’énergie et de l’information d’un état A à un état B qui détient alors une plus grande valeur.
Dans le cadre de la vente B2B, cela revient à dire que la ou les technologies ont pour finalité :
- d’améliorer les tâches chronophages en les rendant plus rapides à être traitées.
- d’apporter des informations plus fiables aux commerciaux et de manière plus rapide.
- de colliger un nombre important de données sur le client afin de pousser et d’accompagner le commercial dans son tunnel de vente et ses prises de décisions.
- d’augmenter la connaissance client et parvenir à mieux les comprendre…
Notre avis d’agence web offshore, que représente la technologie pour nous ?
Nous partageons la vision que MetCalfe,la technologie représente pour nous le moyen de créer des applications qui vont vous aider de quelque manière que ce soit à être plus performant, et donc de passer d’un état A à un état B. La technologie doit apporter de la valeur ajoutée à une organisation, une entreprise.
L’automatisation de la force de vente
Quand plusieurs parties du cycle de vente sont automatisées, on peut dire que c’es, c’est un cercle vertueux qui se met en place pour la force de vente.
Automatiser les ventes va décupler la force de frappe et la précision du commercial dans son quotidien, diminuer les erreurs de saisie manuelle et par voie de conséquence, augmenter le volume des bénéfices de l’organisation.
Automatiser sa force de vente de la bonne façon, sous-entendu avec le bon partenaire, comme une agence web offshore telle que Bocasay, revient à augmenter le taux de clôture et surtout à diminuer considérablement les incompréhensions ou les problèmes de communication.
Parmi les fonctionnalités qui sont automatisables dans la vente, nous retrouvons :
- la collecte et le reporting des informations
- la consolidation des données sous forme de reportings
- la fluidification du flux d’information
- le stockage des données,
- l’amélioration de la prise de rendez-vous, la qualification commerciale ou encore la gestion des leads.
L’automatisation a le pouvoir de réduire le temps que va passer le commercial à faire des tâches de faible valeur ajoutée, ce qui lui permet de se libérer du temps pour être davantage en contact direct avec ses prospects et ses clients.
Le CRM pour une amélioration continue de l’expérience client
Le CRM est le 4ème outil le plus utilisé dans le domaine du marketing.
À l’instar du terme « technologie », il existe des dizaines et des dizaines de manières différentes de définir le CRM. En effet, ce concept est intrinsèquement lié à la vision propre, voire philosophique, que vous avez de votre client.
C’est pour cela qu’en tant qu’agence web offshore, nous recommandons à nos clients de développer leur propre outil CRM, car chaque entreprise a sa propre vision de ce que représente un client pour elle.
D’après Salesforce, le CRM est une technologie qui enregistre l’ensemble des interactions avec les clients et prospects. À l’origine, le CRM était utilisé spécifiquement par la force de vente afin d’améliorer la relation client. On constate qu’avec le temps, le CRM est devenu un outil technologique utilisé par le marketing, le e-commerce, le service client, l’IT…
Si vous souhaitez en apprendre plus sur le e-commerce, rdv sur notre article : E-commerce B to B : les enjeux concurrentiels de 2024
Le CRM vient fluidifier les échanges avec le client, car il est traité comme un individu à part entière avec ses propres besoins, habitudes et problèmes.
En revanche, prenez garde, des études démontrent que 20 à 25 % seulement, des déploiements de CRM, ont abouti à des réussites. Constat qui nous incite encore plus à insister sur le fait que, la décision de mettre en place d’un CRM dans votre entreprise pour supporter votre équipe de vente, doit se faire avec la plus grande précaution et dans la vigilance de :
- Travailler avec le fournisseur adapté à vos attentes.
- Être persuadé que la Direction vous soutient à 1000%.
- Avoir un plan de gestion du changement solide.
Sans ces 3 axes profondément travaillés, vous ferez partie des statistiques en échec sur le déploiement d’une telle technologie.
L’intelligence artificielle
L’avènement et la démocratisation de l’intelligence artificielle participe à amplifier la performance des commerciaux sur deux aspects :
- automatisation des tâches chronophages.
- amélioration de la prise de décision.
Il est à noter que 40 % du cycle de vente pourrait être automatisé par l’IA.
En 2025, nous pouvons constater l’émergence de cycle de vente automatisé quasiment à 70 %, 80 %.
Limova.ai est une entreprise française qui propose un support client fluide, réactif et surtout automatisé à 100 % avec production de compte rendu instantané, prise de RDV par téléphone, réception d’appels 24/24 et également transfert d’appel vers une personne humaine.
Une étude a par ailleurs prouvé que 80 % des entreprises ont remarqué une amélioration dans leur fidélisation client après le déploiement de chatbots alimentés par l’intelligence artificielle.
En outre, les feedbacks générés par l’intelligence artificielle sont une source d’informations très précieuse pour les commerciaux. Ces retours vont les aider à être plus performants dans leur prochain RDV et à mieux préparer leurs futurs échanges.
Les avancées de l’intelligence artificielle accélérant les process d’automatisation de la force de vente, le tout intégré dans un CRM unique reflétant la vision du client de l’entreprise, forment des atouts de taille dans l’univers de la vente B2B.
Enfin si vous souhaitez découvrir d’autres leviers technologiques aidant les ventes comme les réseaux sociaux ou encore le big data, voici un autre article sur ce sujet : Comment la technologie peut booster vos ventes ?
Références bibliographiques :
- Wikipedia : Technologie
- THÈSE de DOCTORAT DE L’UNIVERSITE DE LYON Franck Romain
- Salesforce : qu’est-ce que le CRM ?
Article rédigé par Cathy Benetas, rédactrice web SEO.
